Успешен интернет маркетинг в 10 стъпки

Успешен интернет маркетинг в 10 стъпки

една много стара презентация, но нека да види малко публика 🙂

юни 2013г., чернова към слайда

Около понятието Интернет Маркетинг (онлайн маркетинг) се вдига много шум през последните няколко години. Придаването на важност на онлайн маркетинга е напълно оправдано. Все повече бизнесмени и видни маркетолози използват термини като: SEO, copywriter, SEO copywriter, content management, e-mail marketing, keyword research, content management, social media, affiliate marketing, online advertising, online reputation и т.н.

Често обаче се забравя, че всички тези термини са  просто инструменти, които имат една единствена цел …  да се достигне до клиента (потребителя). Инструменти, които би трябвало да се използват заедно, а не всеки сам за себе си.

Казано възможно най-семпло за разбиране: онлайн маркетинга може да бъде дефиниран като „рекламна дейност в Интернет” или „Интернет обмен”.

Интернет маркетингът има много инструменти. Сред най-дискутираните са:  SEO (оптимизация за търсачки), социални медии и блогове, онлайн реклама, електронни пощи, управление на репутацията и т.н. И отново нека да подчертаем, че всичко това са инструменти, които имат една цел – привличане на повече клиенти с цел увеличаване на печалбата (под печалба не се има предвид само парична).

Боравенето с инструментите на Интернет Маркетинга могат да привлекат клиенти и печалби, а умелото им използване могат да гарантират дългосрочни, стабилни и печеливши резултати за бизнеса.

Често се казва, че онлайн бизнеса няма нищо общо с традиционния маркетинг. Но това не е точно така. Традиционният маркетинг и солидна основа, която не бива да се забравя и без която Интернет маркетинга би заприличал на сапунен балон. В никакъв случай Онлайн бизнеса не трябва да забравя класическите, основните техники за Маркетинг, тези „стари” техники трябва да бъдат малко по-гъвкави, по-креативни и по-отворени за новото – „всяко ново е добре забравено старо”.

Защо онлайн маркетинга е толкова важен?

Всеки занимаващ се с маркетинг е наясно какво представляват 4-те „P”:

• Product – продукт или услуга
• Price – цената (стойността) на този продукт. Цената не е задължително да бъде парична.
• Promotion – Промотиране  на продукта или услугата.
  Place – Мястото и начина, по които продуктът ще се бъде разпространяван.

Тази четворка безспорно е в сърцето на всяка маркетингова стратегия, но тук липсва нещо, и то нещо съществено! Липсва най-важното – Хората. Днес хората са свързани помежду си повече от когато и да е. Това е основният елемент, които отличава традиционният от интернет маркетингът. Елементът, който определя пазарите:

• Хората решават дали харесват даден продукт;
• Хората решават дали харесват цената на продукта;
• Хората решават дали одобряват начина му на реклама (PR);
• Хората решават дали мястото (или начина) за закупуване е удобен…

Може би вече се досещате защо онлайн маркетинга е толкова определящ?

И още ако Интернет пазара до преди няколко години беше гладен за онлайн стоки, то днес въпроса не опира в това „да сме първите”, а в това „как да оцелеем сред многото.”.

Причина за краха на много бизнеси днес е невъзможността им да се приспособят към новостите. Всяка една маркетингова стратегия би била обречена ако подценява силата на промените. Но тук е на лице и другият полюс – моделът „онлайн милиардер от 0-та” сега е по-актуален от всякога.

Дали вие ще сте бъдещия уеб милиардер или фалирал – зависи от вас и от правилното използване на онлайн инструментите.

Убедена съм, че колкото повече опознавате онлайн маркетинга, толкова повече ще го обиквате.

Защо ли?

Той може да доведе до редица възможности, които липсват при традиционния маркетинг. И не само! Тук резултатите са моментални! Резултати, които мога да бъдат наистина грандиозни!

 

Аз ще ви разкажа за 10-на от най-основните елементи, чрез който уеб маркетинга би бил успешен Всяка една от под темите (стъпките) е доста обемна и при желание можем да я развием в отделна тема, където на дълго и на широко да си говорим за елемента.

 

 Създаване на Интернет маркетинг план

 

Ако не сътвориш сам план за своя живот,
най-вероятно животът ти ще стане част
от плановете на някой друг.
И познай какво са планирали другите за теб?
Нищо особено…

 

Едва ли има сфера, където ще можете да се реализирате ефективно без план. Подобно на всеки план – за срещане на любим/а, бизнес или учебен план и тук целта е да определите стъпките си за всяка една цел. Но не само! Преди да направите дадени действия да намерите нужната информация за всеки етап. Плана ще ви помогне да избегнете пропуските, да променяте стратегията си в отговор на резултатите, които постигате.

Плана трябва да се изграден върху измерими цели, като не пропускате и ресурсите – време и пари и не на последно място резултатът, които очаквате да постигнете. Уеб планирането практически по нищо не се различава то традиционното стратегическо планиране. Това, което мнозина пропускат, че плана за Интернет маркетинга е добре да бъде в хармония със средно-срочните и дългосрочни цели на вашият бизнес.

За да бъде добре формулирана една цел (независимо дали съдържа в себе си под цели) се важно тя да е:

• Specific – конкретни,
• Measurable – измерими,
• Achievable – достижими,
• Realistic – реалистични,
• Time-bound – с обозначен срок

Или казано Целта винаги трябва да е SMART   🙂

Освен това при формулиране на целите се придържаме към “правилото на петте К”:

• К – Конкретност;
• К – Количествена измеримост;
• К – Компромис;
• К – Качество;
• К – Крайност;

Йерархичност на целите

Когато се изработва план и оформяне на целите е желателно те да имат йерархична (дървовидна) структура. Този метод е незаменим, когато определяме важността и последователността им.

Съдържание и ресурси.
– Финансови ресурси
– Нефинасови ресурси

Целите трябва да са:

• Измерими:
• Достатъчно ясни;
• Съвместими;
• Конкретни
• Достижими
• Подложими на проверка.

 Ясни цели – това е 80% от успеха!

Всъщност това е съвсем повърхностна и схематизирана “рецепта” за формулиране на целите ви.

За Пример:
Цел: за 5 години ще съм проговорил перфектен английски. Ще го владея до толкова, че ще мога да се реализирам като професионален преводач.
План: за тази цел ще започна обучение, ще се запиша във филологическа специалност по английски.
Когато определяте цел не е задължително да спрете върху едно единствено решение:
План 2 – Ще запиша подходящ курс, защото имам и други ангажименти и не е възможно да се фокусирам върху висше образование. Ще посещавам курса минимум 3 пъти седмично. Ще се наложи да гледам поне по 2 филма на езика. Да посещавам семинари, където се разговаря на английски. Ще организирам поне 2 почивки до англоговоряща страна и т.н.

– Забележете в този случай основната цел се състои от няколко подчинени.

 

 Знайте (опознайте, намерете) своя ниша

Интернет е много обширно поле на изява. Все повече и повече хора използват интернет практически денонощно. Адекватно от ваша страна е да сте наясно кои са вашите клиенти и най-вече това, което искат. Много компании провеждат потребителски проучвания на пазара, професионалната им помощ би ви помогнала да разберете мисленето, предпочитанието, стила на купуване, моделите, с които боравят вашите клиенти. Разбира се ако сте малка фирма и не разполагате с големи финансови ресурси можете успешно да организирате сравнително добро проучване на таргета си.

Намирането на ниша /ниши/ ще ви помогне при изработването на уеб сайта (ако изобщо ви е нужен). Местата където ще рекламирате бизнеса си. Начина, по който ще го рекламирате. Не на последно място това ще помогне за оптимизиране на ключовите думи на вашите платени кампании.

Част от въпросите, на който е добре да имате отговор, когато създавате вашата концепция за уеб сайт:

• 1. Кои са нашите настоящи и потенциални клиенти?
• 2. С какво нашият сайт ще бъде привлекателен за клиентите към които се стремим – повече съвети, текст, картинки, видео, възможност за комуникация и т.н.
• 3. Какво харесват настоящите ни потребители? Дали харесват класически стил или предпочитат по-смели решения?
• 4. Какво не харесват настоящите ни потребители? Дали използването на черни фонове няма да ги отблъсне? А прекаляването със съвети? Биха ли се издразнили на директни оферти или по-добре е те да са на по-заден план?
• 5. Какви са нагласите на нашите потребители? Как предпочитат да им бъде предоставена информацията – сбито, дълго, информативно? Имат ли време, финансови възможности? Как реагират на хумора, политиката? Ще се обидят ли ако публикуваме професионален хумор?
• 6. Различават ли се от тези на конкурентите и с какво?  Защо биха предпочели нашият сайт пред другите? С какво можем да сме по-различни? Какво изпуска конкуренцията?
• 7. Как да достигнем до потенциалните ни потребители? Дали потенциалните ни потребители търсят в Google или може би предпочитат Bing или Яндекс? Ако са млади хора не е ли по вероятно да ги намерим във фейсбук или виртуалните игрите? Ако обичат музика сигурно ще ги открием в музикалните сайтове и канали и т.н.
• 8. Кой взима решение за покупка, кога и как?  Често този, които осъществява покупката не е този, който посещава сайта ви (пример са детските сайтове).

 Опознайте своите конкуренти

Интернет дава възможност лесно и бързо да съберете информация за своите конкуренти. Аз ви съветвам да проучите кой какво прави във вашата нисша в Света.

Определено големият брой утвърдени онлайн бизнеси е предизвикателство за новите участници, но това е и техен плюс, защото те могат “наготово” да използват готов бизнес модел. Ето защо е нужно да сте наясно със силните и слаби страни на играчите от вашият бранш, като в същото време ясно осъзнавате къде сте вие т.е. кои са вашите силни и слаби места.

Например ако искате да отворите онлайн магазин за дрехи е добре да направите проучване на колкото се може подобни сайтове – какво предлагат, услуги, цени, политика за създаване на лоялни клиенти, добавена стойност, интерес и т.н.

 

1. Какво движи конкурентът?
2. Какво прави конкурентът?
3. Какво може да направи той в бъдеще?
4. До колко е уникален вашият сайт – какво може да се направи, за да бъде той уникален?

 

– Определите вашите силни и слабите страни – Къде сте уязвими? Коя е вашата ахилесова пета? С какво вашият продукт (услуга) е по-добър от конкурентния? С какво бихте могли най-добре да се наложите на пазара?

– Определяне на конкурентните слаби и силни страни – какви грешки прави конкуренцията, къде е уязвима, какво пропуска?

– По-добро и целенасочено определяне на вашата целева група? Дали сред тези потребители няма клиенти на конкуренцията или хора които не харесват нещо при конкуренцията?

– Определяне на пазарния дял – каква част от пазара можете да обхванете?

– Общ анализ и оценка на популяризирането на пазара – (на Вашите стоки и услуги, но и на тези, които предлагат конкурентите);

– Познавайки стратегията ще можете най-добре да направите избор по отношение рекламното въздействие. Как вашата реклама да бъде по-впечатляваща и привличаща?

Освен да събирате информация е важно да я анализирате правилно. Може да изглежда доста обемно като работа, но това ще ви даде добра позиция и ще ви бъде от полза за взимане на информиране решение, което ще даде силен начален тласък на вашата уеб кампания.

 

 Създаване на професионален уеб сайт, (които да се оптимизира)

Уеб сайта е началната точка в света на уеб маркетинга. Но бих заявила, че той съсвем не е задължителен (тема за друга лекция).

В класически смисъл (в повечето случай) уеб сайта е първото нещо, което посетителите виждат. Той е вашият офис, магазин. Често впечатлението от определен сайт може да повлияе в последствие на живия контакт.

Преди обаче да пристъпите към поръчката на вашият уеб сайт е да сте наясно точно за какво ще го използвате.

Професионалният сайт от една страна трябва да отразява фирмените ви ценности, а от друга да предоставя отговори на новите клиенти. Отговорите трябва да са така “дадени”, че да помогнат на клиентите ви да вземат бързи решения. Колкото повече възможности за комуникация имате, толкова по-добре (секция често задавани въпрос, електронни пощи, чат, система за тикети и т.н.). На хората им е приятно да осъзнават, че отсреща има други хора, а не генерирани автоматични отговори.

 

Дизайна, функционалността не са за подценяване. Тези “детайли” трябва да са в хармония на онова, което искате да покажете пред клиентите си. Важното създадете и поддържате професионален имидж на вашата компания

 

Грижете се за SEO 

„Трудно е да се намери черна котка в тъмна стая, особено когато тя не е там“ (Конфуций)

 

SEO е важно по отношение добрата видимост на сайта ви. Адекватното изграждане на добра (и в подходяща търсачка) оптимизация би била във ваш плюс. Най-трудната част за оптимизирането е да се намери онази ниша от ключови думи и фрази, която ще ви доведе най-много ВАШИ клиенти. Колкото по-точни са думите, толкова по-малко „кух” трафик ще имате.

Правете разлики между кампании за трафик и за продажби.

Препоръчвам, особено стартиращите бизнеси да подкрепят онлайн бизнеса си с SEM кампании – Интернет реклами като PPC, различни уебинари, видео, афилиейти и т.н. Желателно е обаче да се консултирате със специалист, които да ви помогне да оптимизирате разходите си по подобни кампании.

Платените възможности са хубаво нещо, но често ми приличат като – Жена с пари е като луд с калашник.

 

 Възползвайте се от социалните медии

Едва ли ще се усъмните ако ви кажа, че социалните медии са бързо развиващ се аспект на Интернет макретинга.

Ноооо, Facebook не е единствената социална мрежа!

Подходящо подбраната и правилно позициониран бизнес може само да се възползва от социалните мрежи. Разбира се принципите за повечето мрежи е еднакво привлекателен лост за масивна експлозия на бизнеса.

Преди да решите да включите бранда си в някоя социална медия, е добре да сте наясно какви са основните макретингови характеристики на вашите клиенти – демографски характеристики, поведение… всъщност този анализ ще ви насочи към правилните социални канали.

Често компаниите насочени бизнес то бизнес биха били успешни в мрежи като:

LinkedIn, Twitter, Probook,

YouTube (може да бъде използван както като професионален канал насочен към бизнес клиенти и партньори, така и към масовият потребител, който търси забавление),

Facebook – предназначена за забавление и да ги използвате, за да се ангажират съществуващи и нови последователи. Рекламата тук трябва да е тънка и насочена към забавление

Игри – Google + и др.

 

Прегърнете е-майл маркетинг

 

Е-мейл маркетинг е неразделна част от стратегията за Интернет развитието ви. Бъдете внимателни, защото е възможно да бъдете гонени за непоискани рекламни съобщения (СПАМ). Ако боравите разумно с този инструмент, бихте могли да бъдете много ефективни.

Хубавото на е-майл макретинга, че е евтин и бърз. Той позволява лесно и бързо да изпратите различни рекламни писма или анкети към съществуващи и потенциални клиенти.

Има голям брой решения, някои от които са доста евтини и дори безплатни –  Benchmark, MailChimp, и GetResponse,, които предоставят различни услуги и информация за анализ (един вид обратна връзка, която трудно ще получите, чрез изпращане на обикновени писма и брошури). Един от критериите за успешна кампания е броя на кликовете т.е. хората, които посещават вашия сайт.

Ако до сега не сте използвали е-мейл маркетинг, то е крайно време да започнете да го използвате.

 

 Създайте единни и последователни Бранд съобщения (съдържание)

 

1. На парти виждате красива млада дама. Отивате при нея и й му казвате: “Аз съм фантастичен в леглото.” –  Това е директен маркетинг.

2. Вие сте на парти с приятели и виждате красива млада дама. Един от вашите приятели отива при нея, сочейки към вас, и казва: “Той е фантастичен в леглото”. – Това е реклама.

3. Вие сте на парти и виждате красива млада дама. Тя се приближава към вас и казва: “Чух, че сте фантастичен в леглото.” – Това е разпознаване на марката.

 

Определено е, че вашата марка е мощен фактор в продажбите и привличането на клиенти. Марката може да направи инцидентни клиенти в лоялни или да ги прогони надалеч.

Вашата марка се откроява и отразява по няколко начина – от потребителския и визуален интерфейс на вашият сайт, през начина по които им отговаряте и решавате проблемите им (независимо дали става дума за конкретна сделка или друг проблем), опита и маниера ви в процеса на затваряне на дадена сделка, процесите при обслужване на клиентите ви. Често се забравя, че силен катализатор е отношението, начина по които вашите клиенти се ангажират с вашият бранд (пример букинг и проучването им).

Независимо колко Интернет канала използвате трябва винаги да поддържате единно послание, което да не е само “Аз съм велик”, но да бъде в унисон с, това което вашата аудитория знае за вас, опита ви и обслужването ви. Винаги се уверявайте, че посетителите и лоялните ви клиенти използващи марката ви са удовлетворени от това, което получават.

 

Пазете онлайн репутацията си

Някакви си 99,999 процента политици развалят репутацията на всички останали….

 

Управление на репутацията е неразделна част, не само от Интернет маркетинга! Той е част от цялостното ви бизнес присъствие!

Няма как вашият бизнес да се разраства ако имате лоша репутация.

Вашата репутация не само това, за което другите хора приказват (в социалните мрежи например или в Интернет като медийно пространство), репутацията е начина по които се отнасяте към своите клиенти, а те усещат до каква степен сте ангажирани да решавате техни проблеми и до каква степен да ги използвате като “дойни кравички”.

Добра идея е да пазите и личната си репутация. Често бизнеса и вашият личен живот се преплитат твърде много в Интернет. Направете си план за управление на вашият личен имидж (едва ли е добра идея да сложите нуди снимки във фейсбук профила си, докато претендирате, че сте изискан бизнесмен).

 

 Наблюдавайте и анализирайте уеб резултатите си

Всеки един инструмент насочен към потребители и клиенти си има свои ключови показатели. С Интернет маркетинга нещата не стоят по-различно. Има няколко ключови показателя, които трябва да се анализират от време на време, но не само когато искате да разширите бизнеса си – Интернет е бърз и колкото бързо може да бъде постигнат успех, толкова бързо можете да бъдете изместени от конкурентите си.

Следенето на някои показатели са от значение ако искате стабилен бизнес растеж. Независимо дали искате да разширите бизнеса си или да запазите сегашните си показатели е добре да следите и анализирате следните неща:

• web traffic sources
• traffic flow
• page views
• offer response rates
• ROI
• brand awareness
• clickthroughs
• lead generation/opt-in

Това не са всички, но са част от ключовите показатели за Интернет маркетинга. Те ще ви помогнат да разберете как се развива вашият уеб сайт и къде имате пропуски т.е. къде е добре да направите подобрения.

Бърз, безплатен и лесно разбираем инструмент е  Google Analytics – мощен инструмент, с които можете да измервате, анализирате и обобщавате резултатите си.

 

Разбира се това са само една част от инструментите на уеб маркетинга. Истината, че повечето неща не се различават от традиционния маркетинг. Една от малкото разлики е, че дигиталният маркетинг може да ви предложи много повече, за много по-малко ресурс (време и пари).

 

Вместо заключение!

Управител на магазин пита на висок глас:

– Колеги, защо от сутринта нямаме нито един клиент?

– … може би трябва да сменим табелката? – плахо предлага един от продавачите.

– Защо? Какво има на нея сега?

– „Затворено.”